遇到一件挺可笑的事，某地一个项目的业主、设计、施工连续几个月和我联系，后来考察团到苗圃来选树谈好了价格，一切顺利，水到渠成，结果马上就要挖树的时候，苗圃的生产负责人向公司举报说，有个经纪人一早就跟客户谈好了，卖价比我高。埋怨我把客户“抢”走了，让公司少卖钱了。
我说公司每年卖那么多树，有几棵是苗木经纪人卖的？这个项目的客户是到了现场后临时决定的降规格，因为13公分比12公分贵了四千多。我不太相信经纪人有那个能力让客户每棵树多花四千多也要从他手里买树。这不禁让我想起曾经几次苗木经纪人干过的那些事。
有次苗木经纪人带来个500万的大客户，来之前就狂打电话让我们注意谨言慎行，全力配合，到了之后因为接待人员私自递了张名片，这经纪人破口大骂，生怕我们抢了他的生意。结果当然可想而知，不管接待人员递没递名片，单子也是很难成的。500万的苗木单子，经纪人直接促成的可能性是极低的。客户如果真想买，无论如何也能和苗圃直接联系上了，如果真是没那么多预算买不起，经纪人在里面做多少工作也是白搭的。
当然这个经纪人如此暴跳如雷是情有可原，你想500万的单子，哪怕提成10个点还有50万，随随便便简简单单几个电话，带人看看树谈谈价就能赚50万，这可真是天降横财，必须把握住，不能让任何人破坏了。
还有一件与经纪人有关的事，那是我的联盟客户，通过我的关系和公司签订了联盟协议，这老兄一直以来对我不吝其词的赞美，就希望我能在将来帮他多卖树，或者把一些单子安在他头上。结果有一次有一个三十多万的项目，也是很早前我就联系好的，从业主到设计到施工全链条一个不落的联系好了，当时我在老家忙自己的事，对项目没有特别紧盯。
结果客户去现场选苗的时候，临时通过这个经纪人选了，因为我是原价出售，且规格大了一公分，经纪人不仅让客户选小一公分的苗，还把公司给他的一部分佣金以回扣的形式返给了客户。结果就是，公司不仅少卖钱了，还要拿出一部分树款分给经纪人。这个项目的客户为了少花点钱一直不说事情倒也情有可原，但这个经纪人为了多赚点钱不惜欺骗我欺骗公司，就有点过分了。这样的人自然在行业内干不长久，果然没过两年就干不下去了，联盟关系终止。
所以你说苗木经纪人到底起到一个什么作用？我觉得无非就是一个衔接作用，在买苗的人找不到卖苗的人的时候，经纪人出现了，将二者对接到一起，用卖苗人的苗，交换买苗人的钱，并在里面抽出一部分作为自己的奖励。对于那些无论如何也找不到客户的苗圃，经纪人确实是他们的“衣食父母”，想卖苗，自己没渠道，压根没人知道自己有这些苗，所以只能靠经纪人帮忙吆喝，碰到刚好有要自己苗的项目就能卖上一单。当然行业内也经常出现客户到了苗圃，买家卖家私下留了联系方式将经纪人踹走的情况，这样做也确实不够意思，毕竟经纪人虽说没有多少投入，但毕竟打电话、带路、偶尔请客等还是花了一些精力和小钱的，辛苦费还是要有的。很多时候也有不少项目的采购方让我推荐苗圃，我都是直接给电话，纯帮忙引荐，都是一个圈子，实在没必要事事以盈利为目的。
对于价格透明、卖方与买方能够直接联系上的苗圃，经纪人的存在就没有什么必要了。本来双方你情我愿，你出钱，我出苗，简简单单，经纪人一介入，一来不了解项目，二来不了解苗木，核心目的就是多赚差价，但这样一通操作下来，不仅促不成交易，还可能搅黄了买卖。对此我深有体会，几乎所有的苗木订单，业主、设计、施工与我单线对接的成交率Zui大，那种到了采购环节一群群经纪人询价的单子，基本没戏。因为施工方如果真要采购的话，能直接联系到供苗方肯定直接联系了，没必要找个中间人损失一笔中介费。而之所以找那么多经纪人帮忙询价，一来觉得价格高，想看看行业内还有没有便宜的，二来通过这种方式给项目施压、混淆视听，Zui终逼迫项目更换品种。
随着苗木业发展越来越专业化，苗圃的营销能力越来越强，家家都有自媒体，而项目施工方也不再像以前那样高高在上，稳坐中军帐，那是只有超高利润时才有的待遇。现在施工方也需要亲自下场去买苗了，买苗的人和卖苗的人直接相遇，作为“引路人”的经纪人存在的意义就越来越微弱了。
当然也有一种情况例外，即经纪人不是单纯的“引路人”，而是垫资给项目供苗的，不过像这种身份的从业者一般称为“供苗单位”，毕竟承担很多风险，还要垫进去不少资金。对于“供苗单位”，我是支持他们多赚一些差价的，毕竟这是他们更多付出后赖以生存的根本，而他们做的事其实是施工采购的代理，相当于施工方花钱请他们去做一些事，或者将苗木采购的活外包给他们了。
将来，苗木经纪人靠单纯引路是很难赚到大钱了，那依靠的是信息差，而现在这个时代，Zui廉价的就是信息差，因为信息基本无差了，平台已经干掉了大量实体经纪人，使自己成为Zui大的虚拟经纪人。还算幸运的是，线下交易的苗木生意暂时还未被平台过分吸血蚕食。
对新品种苗木来说，推广之初，可能应用单位只知道品种，却不了解生产企业，因此需要依靠熟悉的经纪人带队来苗圃考察，在项目应用时也不得不在价格上留出经纪人的“好处”。但随着新品种的知名度越来越高，价格越来越透明，应用单位可以直接和生产单位对接，省去中间商加价环节。
有的经纪人会夸大其词，说自己多么多么有本事，让原本要栽法桐的项目，提高几百万预算来栽植你这个新品种。对于这种说法， 除非他是某市长局长的儿子，否则我是不信的，但话说回来，官家子弟又怎么会去当苗木经纪人呢。因此，绝大多数苗木经纪人并没有他们自己说的那么神通，厉害到能让项目更换品种、提高预算，Zui多说几句诋毁的话，让施工采购人员心里犯嘀咕。但一个项目用哪种苗木并非由施工方一家决定的。
苗木经纪人若想继续深耕这个行业，还是本本分分地做好“引路人”工作，对接好真正需要对接的卖家和买家，尽量整合产品资源，解决供需脱节问题。如果想提升自身影响力，进而决策项目用苗，那就要注资，成为供苗单位，或许能在项目中具有一点话语权。
来源：树木文学
