来到位于山东临沂市莒南县的苗圃基地，在这里，刘纪臣培育了5万余棵北美冬青的树状造型苗。据他介绍，这是市场上唯一的北美冬青造型树，苗木资产规模至少达到1个亿。
去年，有几个人想采购，开出5000元一棵的价格，刘纪臣没有卖。一是觉得产品没到销售的阶段，二是当时的他还没想好这个产品该定多少价。
警惕的种植者
刘纪臣在一家国企上班。2014年，一个偶然的机会，他认识了国内北美冬青的“教父”级人物余有祥。从此，这个冬天红果满枝、喜气洋洋的植物就在刘纪臣心里扎了根。
2016年，刘纪臣在郯城建圃，从余有祥那里采购了一批北美冬青。3年时间内，将苗圃面积从200亩发展到1000亩。其中，北美冬青造型树占总面积的一半以上。
国产北美冬青一进入市场，就火了。切枝、盆栽产品售价不菲，而且销量节节走高。刘纪臣也“狠狠”享受过一波福利。但随着越来越多的人涉足北美冬青生产，他逐渐“警惕”起来。如何打造北美冬青的差异化之路？
做造型树的想法从建圃之初就有。余有祥Zui初向从业者介绍时，提到了北美冬青可做园林景观植物。刘纪臣便有培育造型树的打算。后来，他观察了地栽苗几年，更觉得冬季里，宛如“白雪红梅”的景观特别漂亮，可以一试。
从2016年起，刘纪臣开始嫁接，分别采用铁冬青、枸骨等几种砧木进行试验。Zui终，选择了表现Zui好的枸骨做砧木。2019年，他采购了6万株枸骨树，专心嫁接。
严格的造型者
与刘纪臣相处过程中，记者感觉他是一个挺随和的人。不过，在造型树的培育过程中，他却极尽严格。北美冬青喜欢酸性土壤，易受涝害。所以，他选择了一片地势较高便于排水的土地，临沂当地正是酸性土壤。
Zui重要的是修出合适的砧木骨架。5万多棵枸骨，他不知来来回回看了多少遍，亲自上手修剪了多少棵。既要剪出错落飘逸的造型，又要留出后面枝条生长的空间，是需要打出“提前量”的造型。嫁接那年，刘纪臣在基地里连续住了3个月。
盛夏的日光下，记者和刘纪臣拍了不少照片。每棵树都独具特色，匠心独显。刘纪臣说，他计划培育球形造型，每年出芽前修剪。现在，每根骨架上已经发出了5至6根枝，冠形也已经显现。记者算了一下，就算按切枝数量算，一棵树的价格也不低。
北美冬青的定价主要依据是挂果情况。国产北美冬青的挂果往往通过控水控肥，让果实能均匀地分布在长枝条上。相比而言，刘纪臣在水肥管理上并没有很严格——他没有控制水肥，而让果实集中在枝条的中下部。
原因有二，一是作为观赏植物，这样培育出的枝条更健壮，不易折。二是根据以往的销售经验，有人喜欢在长枝上挂上装饰品，与下半段的红果相映成趣。所以，对造型树来说，“放养式”的挂果法给后期应用场景提供了更多可能。
佛系的销售者
在临沂市的莒南县和郯城县共有苗圃基地1000亩，刘纪臣在每个基地各雇了一名生产负责人，销售则全由他一人打理。其销售策略极其佛系——不跑市场、不跑展会，甚至在莒南的基地里，连一个办公室都没有建。
去年以前，刘纪臣以北美冬青盆栽苗销售为主。得益于国产北美冬青市场的火爆，即便是佛系经营，销售情况也很不错。但今年不一样了，北美冬青造型树的定位是家庭园艺与精品景观市场，这部分销售渠道需要打开。
对于未来，刘纪臣还是很抱希望的。一是北美冬青的样子漂亮，无论庭院还是室内，一定能成为一道别致的景观；二是它的适生范围广，枸骨能存活的地方均可生长，去年冬天连续3天低温零下18℃，基地造型树没做防护依然无恙；三是根据目前北美冬青的销售情况来看，市场接受度还是很广的，北美冬青加上独特的造型，扩展了他的应用场景，会引起一波新关注。
刘纪臣也清楚，上亿产值是估算，产品只有卖出去了才算数。关于造型树的推广，他计划与各个花木市场上经营造型树的商户合作。“每个市场不要太多，只要一个合作伙伴就好。”刘纪臣这样计划，与每个伙伴达成相同的销售协议，可以避免产品面世之初的价格乱象。
